你的钱包是怎么被掏空的?

营销管理
营销王老炮
 1.57w
2019-09-28

无意中在微博看到这样一个段子——

昨天跟朋友聊起,纯软件在中国一直不好卖,做成专用设备就能卖上价钱了。在业务实践中,大家还摸索出了奇妙的“铅块定律”:一模一样的设备,只要在里面加上了配种的铅块,客户就更愿意买单了。

是啊,你会想,只要营销人打起我们钱包的主意,我们就只能束手就擒了吧。

说实话,是的。

但是为什么营销行业总能抓住那些不为人知的细节,让你心甘情愿的让你展示付款码呢?

当你看到企业的老板为了让企业活下来,每日殚精竭虑的样子,你就知道他们为了让产品卖出去,巴不得用上每根头发丝的智慧。

摸透你的心思,让你心甘情愿的掏腰包,是他们每天睁开眼睛就要干的事,所以你的钱不是在A这消费,就是在B这消费,天网恢恢,你逃不掉的。

当然这是说笑。

商业世界是有反身性的,什么意思呢,就是在商业世界发生的事情并不是由一方来决定的,通常是双方甚至多方相互影响而产生的。

比如纯软件卖不出去,之所以加硬件和铅块进去才能卖高价,本质上是纯软件的价值感没办法直观的让消费者感受到,卖方加了硬件和铅块进去,就是单纯的想从“重量”这个点上,去影响消费者对软件“价值”的感知。

如果纯软件本身就好卖,卖家还瞎倒腾个什么?如果加硬件和铅块不好使,你也不会愿意用帅气的掏钱动作去支持这个行为。

这里有两个关键词,一个是「感知」,一个是「价值」。

产品唯一可以和消费者沟通的,就是产品调动消费者的「眼耳鼻舌身意」带来的感知,消费者愿不愿意帅气的掏出钱包,取决于产品调动的感知对消费者来说是否有价值。

什么叫有价值呢?

你偶尔会看到,一些媒体们总会大惊小怪的吐槽「椰树椰汁」、「六个核桃」、「露露」这样的罐装饮料根本不是在卖饮料,而是在卖铁罐,消费者都被坑啦!

你别说,这些铁罐包装的饮料,就是在卖包装,但那不是在坑消费者。

要知道,几乎所有的快消品都有一个共同的旺季,那就是春节,春节主要抢占的主要是什么市场?当然是节礼市场,春节送礼是中国人骨子里的东西。

那送什么好呢,其实那不重要,你甭管送什么,送出去的东西有面子才是最重要的,怎么才算有面子的,当然是别人觉得你送的东西贵重,有价值。

看见了吗——贵重。贵不一定重,但重一定会感觉贵。

铁罐是所有包材中最重的材料了吧,春节手里提着两箱沉甸甸的核桃乳,对方接过的重量,就代表你的心意,追求「重」似乎是中国人的执念。

「椰树椰汁」、「六个核桃」、「露露」等一系列饮料品牌,就是通过用「重量」来让消费者感知「价值」这个方式,获得了后来闯荡江湖的资格和资本。

你会在乎这些饮料品牌本质上是卖包装的吗,你不会,你只会在乎送礼的时候它有没有给你长脸。

长脸就是价值,有面子就是价值。

软件配硬件,换汤不换药的玩法。

你再去看看,苹果电脑那么薄但却那么重?星巴克的杯子那么精致却那么重?飞利浦的电动牙刷那么纤细却那么重?……

如果非要装个逼,说玄乎点,这一招叫什么呢?叫触觉营销。

触觉是所有感知中,我们最常用的那一觉。所以在产品设计中,首要考虑的消费者感知层,应该是触觉。

除了现实中物理上的「重」,还有一种「重」是来自心里的。

比如最早前别克设计车门的时候,故意设计了沉闷的关门声,相信我,那一声“砰”,绝对让人听出的是质感,是厚重安全的车身。

这就是产品细节上的感知,带给消费者身心上巨大的影响力。

所以,放弃吧,你跑不出商家的手心,但是你可以多观察市场中的产品带给你的到底是哪一种感知,又是哪一种感知让你欲罢不能,心甘情愿的掏出腰包。

比如,oh my god!这也太美了吧!买它!

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