“从众心理”运用在销售中

营销管理
创意很关键
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2019-11-12

英国税务海关总署在思考,如何让人们更多地提交纳税申请表。

一般的话术是说,如果不及时纳税,会遭到处罚。这次他们有了新主意,在页面顶端加入一句话,客观地指明:英国人大部分都会按时纳税。这话加上去之后,提交申请表的比率提升了5%。

而他们改了另一句话后,这个申请表的提交率提升了12%。这句话把“英国人”,缩小了范围,改为“收到信函的当地人”。

这个小细节,正是说服中很重要的元素,即“从众”。人都会从众,别人怎么办,我也怎么办。这里,从谁的众很重要。人们更容易跟从和自己像的人。

比如,与其跟从全体英国人,不如跟从“收到信函的伦敦市民”。

同样,我们在餐厅吃饭的时候,服务员让我办卡。我嫌花时间,我不办。如果她说好的,那么也就如此过去了。而有的服务员会很吃惊的说:

像你消费200多的顾客,都会办卡的,多划算啊!

你确定不办卡吗?你要按原价付吗?

此时我就会犹豫,就可能去办,原因是“和我一样”的顾客都办了,我也难免陷入从众的心理。

我在医院的时候,就经常见到广告业务推销员用这招。他们通常会说自己公司是某某集团旗下,这里借助了“权威”,然而,这显然不能打动我们购买,此时他常常会加一句:

某某医院上次的XX活动,就是买的这个套餐。

我们就会很快意识到,同行已经在这个媒体做宣传了,而且采购量不小。此时我们会开始慎重地考虑采购。

如果你看过我之前的那篇文章,你会发现一个类似的案例,即,顾客说:我担心我没基础,学不会(从而拒绝购买一门课程),此时你的话术可以是:之前有个学员和你很像,他做传统行业的,从来没做过互联网,0基础,后来……这样往往地有效说服顾客。

从众,从谁的众?相似自己的人。

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关健明 ★ 前奥美广告人 ★ 《销售与管理》特邀专栏作者 ★ 创知乎营销类回答最高赞记录(26K)。一生最大乐趣研究如何【卖火】产品。文章全部原创,不谈理论,只讲方法。别人喜欢买买买,我们喜欢卖卖卖!微信号:bigideaa

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