拒做“新商业流寇主义”

营销管理
老苗撕营销
 1.72w
2019-11-12



1944年,郭沫若先生发表了他最轰动的长篇史论《甲申三百年祭》。

这是个农民起义版的“大败局”,对后世产生了极为深远的影响。郭沫若先生在文中歌颂了李自成领导的农民起义,也沉痛地总结了起义失败的原因。

1、骄傲;2、战略错误;3、承接了明王朝的专制和腐败。

该文在随后的“延安整风”中成了重要文件,毛泽东在它的基础上提出了重要的“两个务必”:“务必使同志们继续保持谦虚谨慎、不骄不躁的作风,务必使同志们保持艰苦朴素的作风”。

但对于李闯式的失败,早在1929的古田会议,毛泽东就做出过另一个角度、也是更深刻的总结,概括起来就四个字——流寇主义。

毛泽东在会议报告《关于纠正党内错误思想》中,指出了流寇主义的三大表现:1、不愿做艰苦的建立根据地的工作,只想游击作战。

2、扩大红军喜欢“招兵买马”、“招降纳叛”,而不走由地方赤卫队发展到主力红军的路线。

3、不耐烦和群众一起作艰苦斗争,只希望到大城市去大吃大喝。


2


“新商业时代的流寇主义”,这个词是从九悦茂创始人陈珉瑛先生的朋友圈看到的。立即刷爆了我的朋友圈。

用刘春雄老师的话来说:“流寇主义,一直想表达,但没表达出来。别人一说出来,直叫好”。

当我看到这个概念,除了在我的群里跟诸多业内人士热烈讨论,还激动得跟陈总通了半个多小时的电话。

陈珉瑛老师关于流寇主义的主要观点有四个:

1、表现形式有传销、直销、微销、会销、网销等以及他们变种的社交销售、社群销售、消费销售等,主要特征是一浪来一浪去,吃一季是一季,没有自己的商业根据地。

2、主要流派有技术派、模式派、资本派,动不动就设计一切、颠覆一切、重构一切、资本一切。

3、产生的原因跟毛主席说的流寇主义产生原因是一样的,道理千百年不变。

4、解决方法是:长期主义、专业主义、实业主义。


3


我们先讲讲为什么会产生流寇主义。

不光新商业有流寇主义,以前有,以后永远都会有。大寇生小寇,子子孙孙无穷尽。

老苗经常说的一句话是:“对外经营要顺应人性,对内经营要反人性。”

人性就是要当“流寇”的,人类上百万年进化,我们大部分时间都是在打猎,摘果子,哪里有食就奔向哪里,这是我们的本能。

当我们看到一颗果树,首先想到的是摘桃子,不会立即想到该给它浇水、施肥、剪枝、打农药。

为什么要造反?因为要吃饭啊!所以哪里有粮食去哪里啊?

为什么要创业啊?因为要挣钱啊!所以什么挣钱做什么啊?

听上去很合理是不是?有错吗?

中国几千年历史,发生了那么多农民起义,从最早的陈胜吴广到最近的义和团,绝大部分都是流寇和半流寇。

除了李闯,黄巢是最典型的流寇主义,一个山东的盐贩子,高考落榜后,放下狠话,不吃煎饼了,拿老百姓当干粮(部分史载),一路杀到广州吃煲仔饭,流窜了十几个省,还两次打下唐朝的首都长安。

而另一个山东老乡宋江(我去,怎么我大山东净出这号人),就是半流寇,貌似有个根据地叫“梁山”,但不做根据地建设,没钱了就出去打打祝家庄曾头市,本质还是流寇,梁山只是个巢穴。

鸿门宴上,刘邦靠着自己的高情商逃过一劫,但知道这样下去不是办法啊,怎么办?张良告诉他,老老实实去当你的汉王,把栈道也烧了,偷偷在四川发展根据地,等你至少做成个独角兽,再出来跟老项那厮死磕。

隋末,农民起义风起云涌,但大家都是流寇。李密对翟让说,咱们要攻占荥阳,发展根据地,然后攻仓济贫,一定能够获得更多支持,壮大实力。这战略眼光高明已经高明到类似“打土豪分田地”了。果然,摆脱了“流寇主义”的瓦岗军迅速成为影响最大的一支起义军。

做企业也是如此,我们天生会愿意追逐钱、风口、流量、变现,这是本能,而不愿意去关注用户需求、价值创造、顾客关系、分销效率。

你告诉人们该做一个收苹果的筐,人们就满心欢喜,而让他做一个挖地更深的犁、修一个灌溉更好的水渠,他们就觉得是一种负担。


4


喜欢当流寇是天生的,有根据地意识则是后天培养的。

一般的企业老板,你跑去说帮他招商、开辟一个卖货渠道,他会很高兴、很期待;你跟他说你的产品线需要调整,他就会很疑虑。你说发现了新的流量机会、有什么行业红利,他就会很兴奋;但如果你说要建设品牌,重新梳理顾客关系,他就会更加迟疑。

最近这几年,由于商业环境变化很大,就像陈总说的,商业流寇主义又有了很多形式。

最典型的我认为有两种,一种叫流量主义,一种叫模式主义。

流量主义就是听说哪里有流量就扑向哪里,听说哪里有红利就两眼放光,微商火就上微商,抖音带货火就上抖音带货,看别人自媒体整个十万加自己就做“内容营销”,前几天刚听到中央说做“区块链”就去搞虚拟货币了,全不顾自己到底可以为顾客提供什么与众不同的价值。

模式主义,就是希望自己发现了个新技术或者新想法,由此形成一个固定化模式(其实是套路),可以快速启动市场,可以赢得资本青睐。先是O2O模式,不行了就新零售模式,大数据模式,S2B2C,F2C,C2F,私域流量模式,粉丝饭圈模式,希望自己绚丽辉煌的PPT能够卖个好价钱,制造出巨大的想象空间,最后成功上市,再不济也搞个几轮融资,自己早早套现。

不管是流量主义,还是模式主义,其本质还是“捷径思维”,打一枪换一个地方,认为“什么挣钱做什么”是天经地义。用毛主席的话来说“不愿意做艰苦的根据地工作”,“不耐烦和人民群众一起开展工作”。

最后的结果必然是,所有工作都缺乏积累性和可持续性,运气好挣个三核桃俩枣,运气不好就赔个掉蛋精光,有的还负债累累。


5


那什么是企业的根据地呢?怎样的行为才不是流寇主义?

很多人习惯把区域市场称为“根据地”,或者把做的比较好的某某渠道叫“根据地”,这是不够准确的。真正的根据地,是由两部分构成的:

第一个叫“地盘”,第二叫“人民群众”。

“地盘”是指你能够提供的与众不同的顾客价值。这是你企业立足的基石。王赛老师在他的书里称,这是企业的“成长底线”。

地盘是保护你企业生存的基础,没有地盘就一定是流寇,别说什么扩张,只能是流窜,直到被消灭为止。

“人民群众”是指你提供的价值能够被多少用户接受,他们的接受程度如何,拥护度有多高。

更多的“人民群众”更高的拥护度,会让你有机会占领更多其它“地盘”,“地盘”不断扩大,获得更多“人民群众”的爱戴和支持。

建立根据地,就是一个可持续的、可积累的过程。

米粉和性价比更高的小米手机,是小米最初的根据地,果粉和设计惊艳的苹果个人电脑是苹果最初的根据地。

基于根据地的可积累发展,小米扩展至更多硬件生产,并打造出一个生态链,短时间内成为一家世界五百强公司。而苹果更是在延伸至智能手机后,成为一个世界级领袖企业。

作为如今的产业帝国,阿里最初的根据地,是当初在“让天下没有难做生意”号召下,一拥而上的数十万淘宝小商家。

没有任何企业能在没有成长底线、没有根据地的情况下,持续做大做强。

没有根据地的企业,哪怕运气好抓到了巨大红利,一下做到十亿数十亿,都可能瞬间崩塌。

 今年的电商,遭遇了有史以来最黑暗时刻:很多企业以前还是有销量没利润,现在是销量利润都没了。

广东某行业的电商头部企业,在网上年销售能做到几个亿。由于被平台二选一,原来最大电商平台突然封了他们的流量,他们的店还没来不及挣扎就几乎宣布阵亡了。

现在老板投诉无门,工厂几百名工人,不敢解雇,但仓库已经爆了,也不敢生产,每天亏损十几万。老板说,现在就盼着格兰仕跟平台打官司打赢了,看自己能否从中挽回些损失。但工厂是不可能再达到以前的辉煌了。

老苗在同情该老板之余,也不由得想:当初你也是被平台扶持做大的,为什么不在那个时候想做自己的根据地,而始终被流量牵着鼻子走呢?


6


古往今来,从农民起义到各种创业,流寇主义的教训数不胜数,意识到不难,但改变起来却很难。

哪怕看到流寇主义的失败,像郭沫若先生那样从战略方针和作风堕落方面来总结,也更加容易引起人们共鸣。如果没有建国后的全民学《毛选》,关于李闯的失败,郭沫若的总结要比毛主席的总结影响大得多。

老苗上面强调的:做流寇是符合人性的,不做流寇是反人性的。希望中国的老板们每天‘临睡前’都能想一想,自己现在做的事情,有没有可积累性,有没有门槛,有没有长期性,自己有没有被短期利益和一些虚幻的泡沫牵着鼻子走。这点能够做到,相信国内企业的流寇主义就会减少一大半。

克制,耐得住,是一个老板最宝贵的品质。

参与讨论